Lavoro & coaching

“Negoziare”? Non è solo un “affare”.

“Negoziare”? Non è solo un “affare”.

di Daniela Marrocco
Lupi (non solo di Wall Street) o negoziatori eccellenti (eticamente corretti)? Anche nei sentimenti negoziare è questione di fiducia. Attivare negoziazioni positive e sentirsi felici anche nelle relazioni sentimentali? Si può. Ma il primo passo da fare è chiarire cosa significhi negoziare e in questo caso, ancor più specifico, che si intenda per negoziare in modo con-vincente. Ispirati dal film “The Wolf of Wall Street”, molti di voi probabilmente si saranno sentiti in bilico tra sentimenti di ammirazione e assoluto disprezzo delle abilità negoziali e di vendita del broker Jordan Belfort (magistralmente interpretato nel film da Leonardo Di Caprio). L’ambivalenza di sentimenti è dettata dalla assoluta assenza di etica e correttezza di questo indiscusso genio della vendita e della negoziazione.

Ma al di là della squisita critica cinematografica, giuridica e finanziaria… facciamo un passo oltre. Come faceva Jordan a vendere così bene? Cosa facciamo noi quando riusciamo ad ottenere un risultato strabiliante: convincere qualcuno della nostra idea e fare “l’affare”? Bene, partiamo da qui. Negoziare è un’arte vera e propria, umana e meravigliosa che parte da un concetto chiave. LA FIDUCIA. Quando si contratta o negozia con qualcuno (persino per un’uscita al cinema tra amici) è facile che si inneschi il meccanismo di posizione. Siamo convinti che la nostra scelta/idea/posizione sia la migliore possibile. E investiamo tanta energia e tempo nel far sì che l’altro (o gli altri) la sposi. Naturalmente questa operazione è tanto ben riuscita quanto più carisma e credibilità siamo in grado di ispirare. Ed è qui che inizia il nostro momento di gloria: dalla credibilità e dalla fiducia che riusciamo ad ispirare negli altri. La fiducia è una componente essenziale nelle negoziazioni, ma in tutte le relazioni.

E’ un mix di riconoscimento, responsabilità, congruenza comunicativa e rispetto del mondo altrui perfettamente equilibrato. E’ quel cocktail che spinge l’altro a dire: mi affido a te. E’ quel quid che consente al nostro interlocutore di percepirci come collaboratori e non più (strano a dirsi) come avversari in una negoziazione. Il negoziatore DOC è colui che è in grado di sviluppare questo clima di fiducia e credibilità andando oltre la scelta/idea/posizione, concentrandosi sulle INTENZIONI e sugli OBIETTIVI. Perché, se facciamo velocemente un excursus sulle nostre negoziazioni fallite, probabilmente noterete che persino in un semplice confronto è facilissimo perdere la lucidità e “cacciarsi” letteralmente in una discussione inutile. E spesso solo perché siamo tutti presi a difendere la nostra idea e non abbiamo ascoltato attentamente quella del nostro interlocutore.

Lasciandoci trasportare dalle emozioni. Ecco, proprio ascoltando il nostro interlocutore, possiamo raccogliere informazioni preziose, comprendere gli obiettivi dell’altro e arrivare ad offrire la nostra contropartita (sia essa una soluzione, un servizio, un prodotto, una proposta, o persino un invito) come soluzione ottimale per quel problema.  Concentrarsi sugli obiettivi anzichè posizioni ci aiuterà a evitare l’intrappolamento nel gioco delle emozioni. Un intrappolamento che nelle relazioni diventa sensibile all’escalation. Quindi, se volete iniziare a diventare ottimi negoziatori usate questo promemoria:

– Chiarite il vostro obiettivo e distinguetelo da convinzioni e posizioni;
– Ascoltate con attenzione per comprendere obiettivo e posizione dell’interlocutore, senza interromperlo. Vi fornirà preziose informazioni;
– Assumete un atteggiamento cooperativo: potreste essere la soluzione al problema se vi proponete come soci in una negoziazione, più che come avversari;

– Favorite un clima di fiducia basato sulla credibilità, anche attraverso l’ascolto e l’attenzione al punto di vista dell’altro. Parlate prima del punto di vista dell’altro e solo in seguito AGGIUNGETE il vostro;

– Esaminate alternative e soluzioni positive per entrambi. In questo modo sarà più facile trovare soluzioni anziché COMPROMESSI, vera e propria fucina di insoddisfazione. Il compromesso, infatti, lascia sul piatto una parte della posta e spesso lascia nella bocca un retrogusto amaro e poco piacevole. E ricordate: accompagnate sempre la fiducia con l’etica. Vendere fumo quando non avete l’arrosto non vi riempirà la pancia per lungo tempo. E questa non è solo una regola di mercato, ma soprattutto una regola nelle relazioni. Le persone non ameranno mai essere prese in giro. La fiducia è una moneta che costa molto più cara dei vostri interessi. Buona negoziazione etica, allora!

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