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Quando è possibile negoziare?

Quando è possibile negoziare?
Pasquale Adamo

di Pasquale Adamo
In Azienda, così come nella vita di tutti i giorni e nelle relazioni interpersonali, i conflitti possono presentarsi facilmente.
E’ probabile che più siamo esposti al mondo esterno e all’interazione con gli altri e maggiori sono le possibilità di conflitto. In fondo, dobbiamo interfacciarci con persone diverse, che hanno valori distanti dai nostri e che pensano, agiscono e si comportano in modo differente.

Un’abilità preziosa per la gestione dei conflitti e sempre più richiesta nel mondo del lavoro, è  la capacità di negoziazione.

Infatti, attraverso un corretto ed efficace uso della negoziazione si possono superare i conflitti e trovare mediazioni indispensabili per la convivenza costruttiva delle parti.

Saper negoziare vuol dire essere in grado di cogliere le esigenze dell’altro, avere un’intelligenza emotiva sviluppata, saper essere flessibili e saper effettuare dei cambiamenti. Tutte abilità utilissime nel mondo del lavoro.

Ma cosa si intende per negoziazione?  E’ un processo di interazione tra due o più parti, in cui si cerca di stabilire cosa ognuna dovrebbe dare e ricevere, per raggiungere un accordo che sia mutuamente vantaggioso.

Dopo averne definito il concetto, è importante rendersi conto se la negoziazione è possibile o meno. Infatti, non sempre le parti coinvolte possono negoziare, così come, spesso, mancano le condizioni per effettuare una negoziazione efficace.

Analizziamo, allora, gli elementi che rendono possibile il negoziato:

  1. Le parti devono credere di avere obiettivi contrastanti. La parola “credere” non è casuale, in quanto molto spesso, le divergenze non sono reali, ma le si percepiscono come tali. Tuttavia, questa distanza tra obiettivi personali è la prerogativa per avviare una negoziazione. In quest’ottica, possiamo dire, che il contrasto rappresenta un’opportunità per negoziare, piuttosto che un problema.
  2. La comunicazione tra le parti deve essere possibile. Infatti, se le parti coinvolte non possono comunicare tra loro, nessuna negoziazione può avvenire! Questo elemento ci ricorda la necessità di avere un codice linguistico comune e che, spesso, l’origine del conflitto e la soluzione risiede nelle parole e nel significato associato ad esse.
  3. La possibilità di raggiungere posizioni intermedie. Se una delle parti è irremovibile e non è disposta in nessun modo a negoziare, allora il processo di negoziazione non sarà possibile. Il riferimento alla flessibilità e alla capacità di cambiamento è esplicito.
  4. La possibilità di formulare offerte e controfferte, elemento che caratterizza fortemente una negoziazione.
  5. L’accordo finale. Esso rappresenta l’atto finale di una negoziazione, che sarà stata efficace se entrambe le parti saranno soddisfatte.
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Come si evince, saper effettuare negoziazioni è un’abilità che può fare la differenza non solo nel mondo del lavoro, ma anche nelle relazioni interpersonali. La capacità di negoziazione è una di quelle competenze trasversali ampiamente richieste e più utili ad affrontare con efficacia il proprio ruolo professionale e a raggiungere con successo i propri obiettivi professionali.

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